뚫어져라 관찰하다 보면…

 

맥도날드는 밀크셰이크 판매를 늘리기 위해 연령별로 고객을 초청해 선호하는 얼음 크기와 당도 등을 세밀하게 분석했다. 하지만 이런 노력에도 매출에는 변화가 없었다.
그때 제럴드 버스텔이란 마케터가 나섰다. 그는 하루 종일 매장에 앉아서 밀크셰이크 구매 고객을 관찰했다. 그 결과 대다수가 출근을 서두르는 이른 아침에 밀크셰이크를 구매한다는 사실을 알 수 있었다. 그는 왜 출근길에 밀크셰이크를 사는지 물었다. 그러자 사람들은 먼 거리를 자동차로 달리는 동안 손에 간편하게 쥐고 먹을 수 있기 때문이라고 답했다. 커피보다 든든하고, 탄산음료보다 몸에 좋으며, 옷이나 운전대를 더럽히지 않아 아침 음료로 제격이라는 것.
제럴드는 무릎을 쳤다. 그는 제품 자체의 특성에 집중하는 전략에서 벗어나 '이른 아침 출근을 서두르는 자가용 통근자들이 좋아할 만한 밀크셰이크 출시'를 전략 포인트로 삼고 다시 마케팅 전략을 수립했다. 과일을 첨가하거나, 쉽게 빨대를 통과하지 않도록 걸쭉하게 만드는 등 이른 아침과 한낮에 파는 밀크셰이크 특성을 다르게 한 것이다. 이로 인해 맥도날드는 두 배가 넘는 매출 상승을 이루었다.

문제가 잘 풀리지 않습니까?
그렇다면 관찰하고, 또 관찰하고, 답을 얻을 때까지 관찰하십시오.
아이디어는 통찰에서 나오며, 통찰은 관찰에서 시작됩니다.

이에 대해 카피라이터 정철은 이렇게 얘기합니다.
"연필을 뚫어져라 관찰하다 보면 어느 순간, 연필이 '옜다!' 하며 아이디어를 던져주는 때가 반드시 옵니다."